Ввёл опросник на входе. Встречи-пустышки сократились втрое

Раньше каждый заход нового заказчика превращался в бесконечный пинг-понг. Прилетает описание в стиле: сделайте нам как в том приложении, только удобнее и чтобы интеграция была. Начинаешь копать, и выясняется, что никто не знает, с чем интеграция и кто целевая аудитория.

Мы неделями тратили время аналитиков на то, чтобы просто сформулировать за клиента, что ему нужно. По сути, работали бесплатными консультантами на этапе пресейла.

Поэтому я решил внедрить фильтр на входе. Теперь, пока заказчик не заполнит расширенный опросник с описанием бизнес-логики и сценариев работы пользователей, мы не назначаем вводный созвон.

Конечно, отдел продаж поначалу воевал за каждый лид и доказывал, что мы так всех распугаем. Но аргумент про стоимость человеко-часов аналитиков на пустые встречи сработал. И мы внедрили правило: нет конкретики по данным и ролям — нет оценки.

За пару месяцев количество встреч-пустышек сократилось втрое. Те, кто реально готов платить, находят время собрать информацию. Те, кто сам не знает, чего хочет, отваливаются на старте и не сжигают наши ресурсы. И никого мы в итоге не распугали.